« Je ne sais pas me vendre »
« Je n’aime pas faire le marchand de tapis »
« Prospecter, c’est pas mon truc »
« Je ne suis pas alignée avec l’idée de commercialiser »
« Je ne veux forcer personne à acheter »
Les entrepreneurs que je rencontre ont souvent une image assez négative de la vente et ils procrastinent à l’idée de s’y coller. Pas vous ?
Et si vous envisagiez différemment l’histoire qui se construit entre vous et votre prospect ?
Imaginez que votre client idéal se trouve dans une situation et qu’il rêve de se trouver dans une autre, meilleure, qui lui permettra de vivre exactement ce qu’ils souhaite vivre.
Pour se rendre à destination, il va emprunter un chemin : la voie de sa transformation. Il se renseigne, fait des recherches sur Google, s’abonne à des groupes Facebook, interroge son réseau… IL cherche à déjouer les obstacles sur son chemin.
De votre côté, vous êtes un expert dans votre domaine et vous pouvez aider votre client à passer de sa situation initiale à sa situation idéale. Vous êtes le véhicule dont il a besoin pour avancer.
Allez-vous laisser votre client idéal sur le bord du chemin ou allez-vous tout faire pour qu’il monte à bord et qu’il arrive à bon port ?
Vendre, c’est avant tout aider votre client à arriver à destination. Ou au moins à avancer sur son chemin.
La difficulté, c’est que votre prospect ne sait pas toujours il veut aller :
– il y a son objectif avoué (raisons rationnelles qui le pousseront à l’achat)
– un peu plus loin, il y a son objectif inavoué (raisons émotionnelles qui pourraient le pousser à l’achat)
– encore plus loin, il y a là où vous savez que vous pouvez l’emmener
Si vous cherchez à vendre à votre client la destination la plus lointaine dès le départ, il se peut que cela l’effraie ou que cela soit trop coûteux pour son budget ou encore qu’il ne vous fasse pas encore suffisamment confiance pour s’embarquer pour un si long chemin avec vous.
Alors c’est à vous de poser des étapes acceptables pour faire une première vente puis de lui montrer la voie vers une destination préférable vers laquelle vous pouvez poursuivre votre chemin ensemble.
Cette histoire vous semble abstraite ? Je vous invite simplement à passer à l’action en répondant à 3 questions :
– Quelle est la situation initiale de votre client idéal ?
– Quelle est la situation idéale vers laquelle il veut se diriger ?
– Quelles sont les étapes (ou offres) que vous pouvez lui proposer pour être le véhicule qui l’emmène vers sa destination ?
J’espère que cette histoire vous aidera à envisager autrement :
– la construction d’un système d’offres sur mesure
– la prospection
– la fidélisation de vos clients
Qu’en dites-vous ? Hâte de lire votre avis en commentaire.
j’aime beaucoup ce que tu fais lorette et je t’en remercie.
il est vrai que moi qui suit future gérante d’un salon de thé atypique qui pour le moment est bloqué concrètement en attendant une vraie réouverture de la profession.
je suis confrontée à la problématique : comment se faire connaitre avant d’ouvrir, comment fidéliser les clients quand je n’ai pas encore d’endroit à leur offrir ( vente à emporter impossible car dans une maison de location avec une cuisine hors normes).
mais je suis de celles qui souhaitent dépoussiérer sa profession, y mettre de la nouveauté, donc je vais réfléchir à ton histoire et voir comment l’appliquer a mon cas.
un bon dimanche à toi